河南交广认为，旅游业的销售终端主要有以下四种形式：1、多环节终端——或曰“普通终端”，指旅行社、俱乐部、拓展训练公司等；2、消费终端——或曰“即时消费终端”，也就是游客；3、零距离终端——“客户终端”，比如国有企业、公务系统的工会主席、党委办公室、团委、老龄委；公司企业的人力资源部经理等；4、起点式终端——或曰“虚拟终端”，指网上销售。　　

　　“没有调查就没有发言权！”毛主席的话同样也适用于终端营销工作。坐而论道对于河南交广是遥远的事务，作为生

　　旅行社作为普通终端的主力军，这里的终端营销，就是通过做旅行社的工作使其心甘情愿的配合景区的一切营销工作，与景区联手做消费者的工作。过去的传统做法，终端工作主要依靠旅行社来做，很容易被其掌控，他们可以同时脚踩多只船，高兴了就合作，不高兴就移情别恋，甚至投向竞争对手的怀抱，景区极容易受到伤害。　　

　　终端营销(terminal marketing)是一种传播推广行为。在终端环节开展营销活动，从营销整体策略的角度考察，有两种模式：其一，以媒体传播为主导，以开展“终端工作”配套呼应；其二，以终端环节的传播为核心传播，以突出的“终端表现”推广品牌。不同模式在终端环节的投入比例不同，而不同的投入比例也会带来质的不同。一般来说，前者叫“终端工作”、后者叫“终端营销”。　　

　　因此，就有了一个关于旅游终端“定位”的问题。终端“定位”的问题关系到如何设定终端工作的目标、标准、要求和营销资源配置。不过，无论对旅游终端给予何种“定位”，旅游营销人都应当充分利用已有的条件，最大限度地把“终端工作”做好。旅游景区不应该把终端建设看做是一项简单的工作，更不能把终端建设当成面子工程。　　

　　景区的主要普通终端有两个：旅行社与景区自己的接待区。在进入景区之前，景区并不知道来访者是谁、有什么特征（如性别、年龄、职业、偏好等）、有什么旅游诉求（如体验、知识、文化、休闲等），如果有导游，则游客的控制权、知情权基本上完全由导游控制；如果无导游，游客则自己在选择，后果完全由游客自身的感知能力所决定。

　　有些景区不关注游客的体验，也不在意其满意与否，更不奢望再次光顾。最后一年下来，大致上知道共有多少游客来过，虽然这一总数是由每一个数字加总而得到，但是有了总数便不可逆，无从追溯到每一个被加数，连数据都不曾有，更谈不上客户关系管理了。景区由于没有意识到这些信息的重要性，因此，对于旅行社的要求自然无从谈起。　　

　　不知大家有没有细心观察，在饮料行业的销售终端，比如超市、商店等，见到最多的是“百事”可乐及“可口”可乐的广告伞、POP、小店的牌匾等，而国内的饮料却很少！在终端销售日益重要的市场，运用周围媒体抢占市场的“田间地头”，已为两家跨国饮料公司带来的源源不断的利润。　　

　　其实从整个资金投入的角度分析，这种终端性的投入相对来说并不巨大；在河南交广看来，关键的问题在于：商家有没有把这种“田间地头”的“小打小闹”看在眼里，并加以运用。对于旅行社摆放的各种目的地宣传物料而言，潜在旅游消费者在看到它们的时候，并不会去主动阅读，但是它们确实会对消费产生指导性的记忆。　　

　　旅游门市作为旅行社的销售终端，起着不可或缺的作用。主要承载着两个功能：其一，游客报名的咨询场所。其二，游客交团费（订金）的场所。虽然现在很多旅行社提供团队、散客上门服务——但是上门考察、逛街路过、索取资料等目的，使大量潜在游客走进了旅行社门店——这使我们研究门店终端生动化有了必要性。河南交广将其总结为：帮助旅行社展示“活”旅游线路：　　

　　1、海报和影碟　　

　　精美的旅游海报和幻境般的视频资料相信很多景区都有，但问题是：是否将所有旅行社的门店当作战场的阵地去占领了？是否将别家竞争的景区海报排挤掉了？是否将门店终端的布置纳入营销考评了？

　　2、信任度　　

　　旅行社可录制游客对其服务赞赏的影像专题，旅游景区的领导也可在视频中肯定该旅行社的服务，顺便描述一下景区的特色，如此身临其境的体验无疑会大大提高游客的购买欲望，增加其购买信心。

　　3、培训　　

　　哪家景区把提高旅行社培训终端销售技巧这个工作落到了实处，就相当于做了“旅行社销售”黄埔军校的“校长”，当所有的旅行社业务员都是您的学生，景区的客流量想小都很难。　　 
 

　　当然，新景区也可以考虑冠名“导游大赛”——作用同理，导游员基本上都在兼作旅行社的接线员和销售员，他们向客人推介什么地方好玩呢？当然是他们最熟悉的地方。导游大赛中他们背诵这家新景区的介绍，相当于景区进入了未来一代旅行社管理层的教科书——潜在影响不可估量。　　

　　在实际工作中，对旅行社终端人员反映的问题，景区一定要高度重视，迅速解决，这样既可以体现终端人员的自身价值，又可以提高他们的积极性，这样他们才会更加全面、深入地完成终端工作，使其业务水平不提高中，适应更高的工作要求。旅行社终端服务成功的表现是：“终端”、“中端”、“忠端”合一。　　

　　“终端”：客户服务、销售终端。强调一个观点：销售成功其实只是旅行社以及各终端服务的开始。　　

　　“中端”：客户增值。“中端，在这儿就是指：在旅游者和景区之间，零售终端（旅行社）起到了承上启下的桥梁作用：它既要把景区所承载的服务理念与企业文化传递给客户，同时接受着游客对景区的最后检验，即购买与否、购买的数量。所以，我们的服务是一种沟通的作用。沟通的好坏，将会决定销售的业绩。”　　

　　“忠端”：客户忠诚。就是让客户在服务偶遇中享受像服务际遇一样的待遇，让客户觉得自己是被关心、被重视、被需要的。　　

　　普通终端还包括：拓展训练公司、俱乐部、联谊会、酒吧、粉丝团、交友社区、各协会、培训中心等，有些是景区熟悉的，有些则是需要提高认识的。　　

　　建立一个终端对于企业来说并不难，难的是管理好一个终端。而对旅游景区而言，一个终端是远远不够的，这就使得终端管理更是难上加难。以下我们就简单讲一讲消费终端、客户终端、虚拟终端。　

　　1、消费终端　　

　　消费终端从社区抓起。河南交广传媒旅游策划营销公司与河南各地城市街道联手打造“社区旅游服务站（中心）”，为城市居民提供风景区“零距离”的旅游咨询和报名服务。我们将采取“人员现场咨询台、景区户外宣传促销与旅行社招徕组团”相结合方式宣传，力保景区资源投入效用相对最大。　　

　　郑州一家旅行社为了抢占“社区终端”而精心筹备的小型“旅游专卖店”，随着旅游产品分销渠道的发展和销售模式的改变，直接面对消费者的终端级销售场所逐渐被景区所关注。该社推进低成本的网络扩张模式，在社区建设大量的营业点，加强面对散客的销售；预计在郑州开设100家“社区旅游专卖店，并采取连锁的形式设立这些店面。　　

　　2、客户终端　　

　　客户终端主要面向国有企业、公务系统的工会主席、党委办公室、团委、老龄委；公司企业的人力资源部经理等决策人群。　　

　　郑州高档写字楼驻扎着大量国内外知名企业，这些公司资金雄厚，员工福利待遇高，人员构成基本为董事长、总裁、总经理、高级经理、部门主管和专职人员。这部分人群年龄结构轻，收入丰厚，消费观念强，有较强的旅游意识及实力，注重生活环境及生活品质，是主要旅游消费群体。　　

　　写字楼巡展活动是指将旅游线路与产品以现场展示、咨询、填写意向客户记录等形式，在写字楼大厅、餐厅等人流高峰场所的一种新型项目推广形式。它不仅具有传统广告宣传作用，更能与目标人群做深度沟通，及时掌握目标人群的反馈情况，并能直接带动销售，河南交广——作为河南首家推出写字楼巡展营销的策划公司，欢迎旅游企业新老客户合作。　　

　　3、虚拟终端　　

　　网络虚拟终端近年来发展的如火如荼，我们这里讲一下天下门票网。天下门票网络致力于在中国建立能够覆盖所有城市的电子门票销售网络，成为兼顾B2B和B2C的销售网络公司。“天下门票网络”目前已和广东大部分景区达成了供应合作，与超过300家的旅行社达成了网络销售合作。高速的复制发展模式将使其在全国拥有5000个终端出票点，届时将成为旅游景区一个重要的网络终端。　　

　　综上所述，河南交广认为：不论是景区直销——除了直接设立售票点之外，主要有上门推销、邮寄促销、电话销售、网上销售、会议推广以及设立驻外办事处；还是景区分销——通过某种契约形式，将销售任务委托给旅行社、代理商以及其他专业机构去完成等等，都要将客户关系管理放在首要位置去考虑。　　

　　当然，市场运作是一个系统工程，终端只是其中一个环节；河南交广反对旅游业界有些人一概而论的“终端为王”理论。笔者认为：只要大家齐心协力，做好各自的工作，对终端的管理也就轻松很多。